Nowe kanały dotarcia dla rozczarowującego produktu firmy FMCG

Projekt realizowaliśmy w 4 fazach:

1. Opracowanie obszarów o największym potencjale zmian w oparciu o strategiczne rozpoznanie obecnego modelu i otoczenia rynkowego.

2. Ideacja i priorytetyzacja koncepcji nowych modeli biznesowych.

3. Walidacja potencjału rynkowego i finansowego nowych koncepcji oraz wybór najbardziej obiecujących w oparciu o kryteria zarządcze.

4. Opis kluczowych warunków i parametrów wdrożenia dla każdego z modeli.

Duża firma z branży dóbr szybkozbywalnych (FMCG), wiodący producent renomowanych marek słodyczy i przekąsek. Jej produkty można znaleźć w każdym kanale sprzedaży detalicznej FMCG w Polsce, od małych sklepów po największe sieci handlowe.

Niedawno wprowadzony produkt, w nowej dla firmy kategorii, nie sprzedawał się zgodnie z oczekiwaniami. Dodatkowo, walka o miejsce na półce sklepowej oraz wysoka konkurencyjność marketingowa dotarcia do konsumentów na nasyconym rynku FMCG – utrudniały osiągnięcie rentowności zakładanej rentowności.

Konieczne było opracowanie nowej koncepcji rozwoju, która pozwoliłaby zwiększyć rotację produktu i zysk na tej nowej kategorii w ciągu 3 lat.

Naszym celem było zdefiniowanie, wspólnie z zarządem, strategicznych szans rynkowych oraz opracowanie i wybór nowych modeli biznesowych dla produktu z nowo wprowadzonej kategorii.

W ramach projektu mieliśmy zwalidować nowe modele biznesowe z klientami i określić ich uzasadnienie biznesowe w odniesieniu do kryteriów strategicznych i finansowych.

Na podstawie analizy obecnej działalności, jej konkurencyjności, megatrendów i inspiracji z innych branż, jako zespół wygenerowaliśmy wiele nowych możliwych propozycji wartości, scenariuszy użycia, kanałów dotarcia do klienta z produktem. Następnie wybraliśmy te, które spełniały uzgodnione kryteria strategiczne. Dodatkowo, w wyniku analiz i pracy koncepcyjnej, powstała propozycja modelu biznesowego dla zupełnie nowego produktu, który bazował na niewykorzystanych w pełni zasobach firmy.

Przeprowadziliśmy testy rynkowe.

Dla niektórych koncepcji kluczowe było ilościowe określenie potencjału propozycji wartości dla konsumentów, dla innych nawiązaliśmy relację z partnerem biznesowym, aby sprawdzić zainteresowanie współpracą oraz określić wskaźniki zakupowe i wymagania produktowe.

Biorąc pod uwagę parametry operacyjne i kosztowe, opracowaliśmy plany finansowe P&L i określiliśmy niezbędne inwestycje.

Potwierdzenie zainteresowania rynku i rentowności komercyjnej były podstawą do zarekomendowania dwóch modeli biznesowych i warunków ich wdrożenia.

Zarząd spółki zaakceptował nasze rekomendacje dotyczące produktu “głównego”. W kolejnym roku obrotowym planowany jest rynkowy test pilotażowy modelu z nowym kanałem dotarcia i innowacyjną propozycją wartości dla konsumentów.

Rozpoczęte zostały zaawansowane rozmowy dotyczące wdrożenia modelu biznesowego dla nowego produktu, z wykorzystaniem synergii produkcyjnych i współpracy z partnerem biznesowym docierającym na co dzień bezpośrednio do konsumentów w całej Polsce.

Nasz klient otrzymał nie tylko koncepcje nowych kierunków działań wykraczających poza konkurencyjne kanały dotarcia branży FMCG, ale także dowody na to, że klienci i partnerzy są nimi zainteresowani. Ważne były też wyliczenia wskazujące, że te nowe kierunki pomogą w osiągnięciu założonych celów finansowych. Dzięki temu, klient może wykorzystać szansę na zwiększenie rotacji produktu “głównego” oraz zbudowanie pozycjonowania strategicznego w innej kategorii produktowej, gdzie współpraca z partnerem może przynieść szybkie korzyści biznesowe.

Wejście na rynek z nową kategorią produktów, w której konkurencja jest bardzo silna, często wiąże się z niską rentownością. Tradycyjne zwiększanie budżetu marketingowego działa na krótką metę i nie przynosi oczekiwanych rezultatów.

Warto szukać rozwiązań tam, gdzie nie ma jeszcze nikogo z konkurencji. Tam, gdzie możemy zaoferować konsumentom zupełnie nowe doświadczenia i nową propozycję wartości.

A pracując nad nowymi modelami biznesowymi dla jednej kategorii produktów, często odkrywamy możliwości dla innych kategorii, co może znacząco zwiększyć korzyści z pracy nad innowacjami.